Este documento é um alinhamento dos acordos feitos entre Marketing e Vendas sobre nomenclatura e qualificação para os funis de Inbound + Outbound. Última data de alinhamento: 11/10/2019.
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O processo de geração e qualificação de Leads na W3lcome é por um formato de Funil em Y.
A nomenclatura para cada tipo de lead muda se ele passou pelo processo de Inbound ou de Outbound.
Estruturado e trabalhado nas funções e atividades dos SDRs nos times da W3lcome.
Um contato presente na lista de e-mails usada no processo de outbound, gerada pelos SDRs. Não é necessário qualquer tipo de contato prévio ou resposta para o mesmo ser considerado um prospect. Quando é um prospect, ainda não faz parte efetiva do funil de outbound.
Ela é caracterizada como sendo um prospect que engajou positivamente no processo de e-mail marketing outbound, respondendo um e-mail. No momento que um prospect se torna lead, ele faz parte do funil de outbound.
A HQL é uma lead outbound que após uma discovery call realizada pelo time, foi identificada como tendo um alto potencial de fit com o produto — possuindo as dores que solucionamos e com budget para investimento. A HQL é então influenciada pelo time de SDRs para engajar com uma Demo guiada do produto.
Estruturado e trabalhado nas funções e atividades do time de Marketing da W3lcome.
Alguém que teve contato com o site da W3lcome, visitando alguma página ou interagindo de alguma maneira. Não é necessário qualquer tipo de contato prévio ou resposta para o mesmo ser considerado um visitante. Quando é um visitante, ainda não faz parte efetiva do funil de inbound.
Ela é caracterizada como sendo um visitante que realizou uma conversão. Essa conversão precisa ter fornecido no mínimo seu nome e e-mail. No momento que um visitante se torna lead, ele faz parte do funil de inbound.
Uma lead inbound que foi definida como representante de uma Buyer Persona da W3lcome. Mais especificamente, os critérios que classificariam uma lead como não sendo uma MQL, são:
Se a empresa possui menos de 10 visitantes semanais;
Se a empresa não possui a necessidade de um controle de visitas;
Se a empresa não tem intenção de coletar dados de visitantes.
Se a lead não estiver de acordo com algum desses critérios (identificados nos formulários de conversão), não será considerada uma MQL. Os critérios de qualificação são sujeitos a mudança na medida que o processo adquirir maior maturidade.
Uma MQL que "levantou a mão" com interesse no produto. É alguém que possui interesse em contato direto com o time da W3lcome, com o produto ou com uma demo. Essa lead é então repassada ao time de vendas, que segue os processos do Funil de Vendas.
Ambos os funis de inbound e outbound convergem no Funil de Vendas, com o responsável sendo o Gerente de Vendas.
Alguém que após uma demo, demonstrou interesse e seguiu os follow-ups de Vendas. Durante a fase onde uma lead é uma Oportunidade, são inclusas todas as calls, negociações e visitas necessárias para avançar no processo.
Caso uma oportunidade não esteja pronta para um contrato a longo prazo e queira mais testes, pode entrar no período de Proof of Concept, onde implementa e testa a W3lcome, sem vínculo contratual.
Uma oportunidade que realizou a conversão final e comprou o produto da W3lcome, assinando algum de nossos planos e se tornando efetivamente um cliente, sendo então repassado para os processos de Onboarding e Customer Success.
