Onboarding Employee

SDR

Simplified Training Plan for a New SDR

Week 1-­2

General company training, product training, services, etc.

Week 3-4

• Every day 3 Goals (see below)

• Daily training

• Configure and explore SFA

• Sit with an SDR and AE

• Add an account and contacts from your source of data

• Learn how to de­duplicate accounts (ensure new leads aren’t in system already)

• Send a mass outbound email to 20­50 contacts

• Transition the prior SDR’s territory

Week 4­-5

• Every day 3 Goals (see below)

• Send 100 outbound emails before Friday

• Practice logging and responding to emails correctly

• Work up to five call conversations per day by end of week

• Have a veteran SDR sit with you each day

• Draft a personal dashboard

• Discuss a new section of the training materials with the team

Beginning Daily Goals:

• Pick a new online SFA training module to study

• Call five old (not cold) leads to practice discussing their needs

• “Ideal Customer Profile” discussion with teammate

• Learn about the “Account Status” stages

• Add five new accounts and their contacts into SFA

• Send a mass email

• Meet with a mentor

• Meet someone from another team

• Listen to a sales call

• Listen to a prospecting call

Intermediate Daily Goals:

• Configure SFA reports or a dashboard

• Customize your own cheat sheet

• Practice “mapping calls” into cold accounts (asking for referral from CEO’s executive assistant)

• Role play some calls with a teammate

• Large account mapping project (map out 3­5 divisions in a Fortune 1000 account)

• Draft your plan for the month (Vision, metrics, methods?)

• Business Problems vs. Business Solutions role­play exercise

• Run a “Dead Opportunities” campaign

Daily To­Do’s:

• Set 3 goals for today (If I could only do 3 things to get closer to my goals, they are…)

• Recap 3 accomplishments at end of day

• Take breaks every 90­minutes, a full lunch with coworkers, and stop working at Xpm

O que é onboarding?

Onboarding é o treinamento inicial que você dá para as pessoas do seu time. Pode se traduzir como treinamento de bordo, porque você está trazendo essas pessoas novas para o seu barco.

O objetivo do treinamento de onboarding é dar velocidade para que essa pessoa consiga entregar as metas cheias o mais rápido possível.

Outro objetivo é passar os fundamentos necessários para que ela consiga agir dentro da sua operação.

Contextualizando o SDR

O primeiro passo para o onboarding é passar o contexto para esse SDR entender o ambiente em que está inserido. Entendemos que a melhor metodologia para fazer isso é essa tríade do produto, mercado e processo. O SDR precisa entender o produto que vai vender, o mercado em que está inserido e o processo que ele vai viver no dia a dia.

• Um bom mindset;

• Técnicas alinhadas ao processo;

• O speech correto para conversar com os leads;

• O melhor processo para seguir no dia a dia.

Treinamentos práticos e teóricos

Os primeiros pontos que precisamos entender são os treinamentos práticos, teóricos e a calibragem entre eles para que a taxa de retenção do SDR seja a mais otimizada possível.

Quando falamos sobre treinamento teórico, as boas práticas são: Livros, Vídeos, Webinars, Conteúdos escritos.

Quando falamos sobre conhecimento prático, a melhor metodologia que existe são os role playings.

O role play é uma simulação do trabalho desse SDR em que você vai passar um feedback de onde ele acertou e de onde ele errou. O objetivo aqui é que ele tenha a melhor clareza possível de como desempenhar melhor o trabalho dele.

Hack: Gameficação de leads

Lembrando do conhecimento prático, você quer que esse SDR desempenhe o papel dele, colocando a teoria na prática, mas não quer que ele queime leads.

Em um primeiro momento ele vai estar mais despreparado. A primeira coisa que você deve fazer é passar leads com menor qualidade para esses SDRs.

Comece pelos leads com perfil de analista, depois coordenadores e gestores, até chegar em diretores e donos do negócio.

Quando esse SDR começa pegando esses leads de menor qualidade e consegue agendar um próximo passo, ele sobe mais um degrau.

Cada vez mais ele vai pegando leads de melhor qualidade até chegar no auge do seu ICP, em que ele estará 100% preparado para conversar com todos os leads.